本文要点
- 中档套餐卖不动，通常不是中档的问题
- 低价款正在悄悄吃掉你的产能
- 让三档「差得明白」：差异要落在客人感知得到的地方
- 加购不是坑，是把选择权交回客人
中档套餐卖不动，通常不是中档的问题
几乎每家门店的套餐表都是三档：一个用来接住问价的低价款、一个主推的中档、一个用来抬锚点的高档。按常理客人都该选中间，但真实成交单里，中档往往是最薄的一档。问题不在中档本身，而在它和左右两档的距离没排好。
两种典型错位：低价款离中档太近——差五百块，内容几乎一样，客人当然选便宜的；或者中档离高档太远——差三千块，只多十张精修，客人觉得不值，干脆退回低价款。中档要卖得动，必须和低价款拉开看得见的差距，同时和高档保持够得着的距离。
低价款正在悄悄吃掉你的产能
低价单的成本不会因为价格低就变低：同样的场地、同样的化妆、同样的修图工时，占用的还是周末黄金档期。算一笔账，一组三小时的拍摄，低价单毛利三百，中档单毛利一千二，两者消耗的产能完全一样。低价单越多，门店越忙，利润反而越薄。
低价款不是不能有，它有明确的三个用途：接新客首单、填工作日空档、承接异业引流的客人。一旦它占了月度单量的四成以上，就已经从引流工具变成了利润黑洞。判断标准很简单：拉出上个月的单量结构，看低价款占比，再算它的真实毛利——低价引流留不住客人这件事，往往是从结构失控开始的。
让三档「差得明白」：差异要落在客人感知得到的地方
客人对套餐差异的感知是有排序的。最强的三项是精修张数、场景与服装数量、交付物（相册、放大、电子相册）；最弱的几项是拍摄时长、摄影师级别、设备型号。后三项在客人眼里几乎无法验证，写进套餐表只是自说自话。
但张数也是同行最容易横向比价的一项，光靠加张数撑不出差价。可行的做法是至少两项同时升级：中档给到张数加场景，高档再叠交付物。三档排完，做一张对比表放进小程序和门店手册，让客人一眼看到「多花的钱换到了什么」。说不清的差价，客人一律按「贵」处理。
加购不是坑，是把选择权交回客人
选片环节的加购设计，决定了客人的体验是「被尊重」还是「被推销」。把加片单价、加册、加场景的价格明码标出来，客人自己算；反过来，靠选片师临场话术压单，是差评里出现频率最高的场景之一。
线上选片把这件事变得更健康：客人在家慢慢看，加购决策更理性，也留下了可查的记录，事后不会为「当时说好送几张」扯皮。行业里加购收入占营业额两到三成是常见水位，低于一成说明产品没设计好，高于四成则要回头看基础套餐是不是给得太少。套餐结构的调整和整体调价不是一回事，前者动的是产品，后者动的是价格，最好分开做、分开公示。
可以马上做的三件事
- 把现有套餐列成三档对比表，逐项标注张数、场景、交付物、价格，相邻两档差异少于两项的，本周补齐。
- 算一次低价款的真实毛利：扣掉场地、化妆与修图工时，占比超过四成的，收口到工作日档期与新客首单。
- 在小程序里放出选片与加购价目表，写清加片单价，选片环节禁止口头报价，价目以页面为准。
你可能想问（套餐设计相关）
问：客人只想要最低价，怎么留住又不伤价格体系？
答：给最低价，但把「少了什么」讲清楚：张数、场景、交付物逐项说明，并把工作日档期作为低价单的默认排期。不要为了留客硬送，送出去的是整张价格表——今天多送的两张精修，明天会变成所有客人的默认预期。
问：三档够不够，要不要做成五档？
答：三档是决策成本与覆盖面的平衡点。档位越多，客人越难比较，最后只记住最便宜的那一档。要覆盖更多预算区间，用加购项去承接，而不是继续加档位——加购是加法，加档是让客人重新做一次选择。